Почему люди покупают, и как убедить их сделать покупку.

             Что вы продаёте людям? Вне зависимости от того, осязаемый ли это продукт или услуги, фактически вы продаёте не их.

Итак, за что же в действительности платят покупатели?

А секрета на самом деле, никакого нет. Со своими деньгами люди расстаются либо для получения ценности для себя, или для получения знаний.

Как это работает? Давайте разбираться.

Продаём ценность

Ценность — это, конечно, никак не цена вашего товара, какой бы она не была. Как точно подчеркнул миллиардер Уоррен Баффет: «Цена — это то, что вы платите. Ценность — то, что вы получаете».

Чтобы стало яснее, рассмотрим пример с цифрами.

Ваш продукт (под продуктом мы понимаем и товары, и услуги) стоит 3 тысячи рублей. Но используя его, ваш покупатель может зарабатывать, предположим, по 45 тысяч в месяц — 540 тысяч рублей в год. Будут ли люди пользоваться вашим продуктом? Да конечно же будут. 537 тысяч дохода — не так уж плохо, большая часть населения России получает в разы меньше.

Важно ли при этом, что ваши личные затраты при этом могут быть значительно меньше? Конечно, нет. Вы можете, например, написать свой курс (это ваши разовые траты), а продать его — огромной аудитории. Главное — продемонстрировать ценность вашего курса, которая должна быть выше аналогичных предложений на рынке.

Так как же сделать покупку вашего продукта ценной для покупателя?

Основа основ: вы должны продавать не какой-то абстрактный диск в коробке (продолжим пример с курсом), а его ценность в результате использования клиент сможет решить свою проблему.

Именно поэтому вам нужно внимательно слушать своих покупателей, а не болтать без умолку самим — именно так вы получите лояльных клиентов, а не поток убегающих прочь от вашей навязчивой речи людей.

Нужно помогать решать проблемы покупателей, а не волноваться о своей финансовой выгоде. Ваши переговоры будут проходить более успешно, если вы:

1.  поняли ситуацию
2. определили проблему и её последствия
3. оценили потребность клиента — какую ценность он получит?

Задавая правильные вопросы, вы подчеркнёте ценность своего предложения для конкретного покупателя вашего продукта. Вы покажете, что понимаете его, и можете помочь ему решить его проблему.

Продажа ценностей — это понимание вами и подчёркивание оснований, на которых клиент посчитает ваш продукт ценным.

Продаём знания

Как продать продукт, который стоит значительно выше, чем в среднем по рынку? Единственное, за что клиенты готовы платить помимо ценности — это за знания.

Вот несколько примеров.

Прежде, чем купить породистую кошку или скажем собаку, вы подробно изучите различные предложения. Животное с родословной — это не просто домашний питомец, а показатель статуса, это участие в выставках, конкурсах и так далее. И конечно, вам важно знать всё об уходе и содержании: чем кормить, чем поить, какие прививки делать, куда отдать на дрессировку.

И уверяю, вы с большим удовольствием отдадите гораздо больше денег заводчикам, которые дадут вам подробную инструкцию по содержанию животного, номера телефонов для консультации, адреса ветклиник и пр.

Второй пример.

Предположим, вы покупаете свадебное платье. Вам, конечно же, важно, чтобы оно было идеальным! И как же выбирать его среди всего многообразия?

Большинство салонов предлагает вам определиться с выбором только по внешнему виду платья и его цене. Но если вам расскажут о нюансах, например, раскроют секрет, в каком платье вам будет удобнее, какое сшито из менее мнущейся ткани, какой бисер будет выглядеть на фото идеально, а не как китайские стразы, прилепленные кое-как…

Согласитесь, если вы выбираете, то самое идеальное платье, то вы купите его в том салоне, где вы узнали о важных для вас деталях.

Продажа знаний — это когда вы клиента превращаете из неосведомленного человека в специалиста по определённому вопросу.

И если продукт, созданный вами может совместить и продажу ценности, и продажу знаний — поздравляю это почти идеальный продукт! Осталось всего лишь рассказать об этом продукте вашим потенциальным покупателям.